Pour réussir son développement commercial, il n’existe pas de recette miracle. En revanche il existe un ensemble de bonnes pratiques à mettre en œuvre pour assurer votre croissance.
Bien connaître sa cible
Pour réussir son développement commercial, il vous faut bien connaître votre marché, c’est-à-dire vos prospects. Mieux vous connaîtrez leur besoin et mieux vous pourrez répondre à leurs attentes. Pour cela, vous pouvez mener des enquêtes et des études de marché. Si les cabinets de conseil sont spécialistes en la matière, gardez à l’esprit que vous pouvez récolter des informations par vous-même. L’e-mailing est un excellent moyen de diffuser une enquête en ligne. Il vous permet de toucher largement votre cible et d’obtenir des retours rapides. Attention toutefois à ce que votre enquête reste relativement légère et à ne pas inonder vos prospects sous un trop plein de questions. Ces enquêtes doivent être menées régulièrement car le marché est en constante évolution.
Une autre façon complémentaire de comprendre son marché, c’est d’analyser les caractéristiques des clients existants. Quelles étaient leurs attentes lorsqu’ils ont commencé à travailler avec vous ? Sont-ils satisfaits de vos solutions et de vos services ? Leurs besoins ont-ils évolué ? Font-ils appel à d’autres prestataires similaires à vous ? Si oui, pourquoi ? Les retours de vos clients sont une véritable mine d’or à exploiter pour assurer votre développement commercial. Là encore, vous pouvez utiliser l’emailing pour poser ces questions ou, si vous avez le temps, prévoir de courts entretiens individuels par téléphone.
Assurer son développement commercial avec l’emailing
Les actions marketing à mener pour transformer votre cible sont multiples mais l’emailing est toujours le moyen le plus efficace pour générer des leads en BtoB. À vous de savoir vous renouveler pour ne pas user vos bases ! Voici quelques approches différentes pour varier vos créations :
- DIffusez des contenus attractifs : offrir un livre blanc au téléchargement ou une infographie est un bon moyen de promouvoir votre expertise et de susciter l’intérêt de vos cibles. Par ailleurs, les taux de retour de ces messages sont toujours plus de 2 fois supérieur au taux de retour d’un message classique !
- Invitez vos prospects à vous rencontrer : si vous organisez des événements (conférences, petit-déjeuner, séance d’essai gratuite etc.), l’e-mailing est le moyen idéal pour inviter votre cible et gérer les relances facilement.
- Faites les jouer ! Pourquoi ne pas profiter de l’été pour proposer un quiz à vos prospects ? Voila un bon moyen de rester présent à leur esprit et de vous renouveler !
- Tout simplement, changez de vos emailings traditionnels en diffusant une lettre : en dépit du pouvoir indéniable des images, l’emailing lettre reste un redoutable moyen de prospection et obtient toujours d’excellents résultats. Pensez-y !
Bien gérer ses leads
Générer de nouveaux leads ne suffit pas, il faut encore savoir les exploiter et optimiser leur taux de transformation. La mise en place d’un CRM peut vous aider dans cette mission et vous faire gagner du temps. L’objectif : rationaliser le traitement et l’attribution de vos leads. Si le lead n’est pas assez mûr et il rejoindra le tunnel de conversion de bien gérer ses leads : CRM, lead scoring, rationalisation. Le lead scoring permettra à vos commerciaux d’aller droit au but et de gagner un temps précieux.
Vos commerciaux sont comme des athlètes, ils doivent être entraînés et coachés. Une des clés de la réussite de votre développement commercial réside dans le management de vos équipes commerciales. Assurez-vous que votre directeur commercial fait passer les bons messages et motive intelligemment votre force de vente.
Téléchargez gratuitement notre livre blanc Comment bien gérer ses leads en BtoB.
Savoir fidéliser
Vendre à un client existant coûte bien moins cher que d’en séduire un nouveau. C’est pourquoi la fidélisation client mérite toute votre attention. Là encore, au delà du contact commercial humain qui est indispensable, l’emailing peut soutenir votre fidélisation client, que ce soit pour convier vos clients à des événements privilégiés, les faire bénéficier d’offres exclusives ou tout simplement les tenir informés de votre actualité.
Pour en savoir plus, contactez-nous !
