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Lead generation : 5 stratégies pour réussir en BtoB

Une lead generation saine et dynamique est indispensable au développement des sociétés BtoB. Se reposer sur un portefeuille de comptes existant, aussi solide soit-il, est une erreur. Un revirement, un changement d’interlocuteur, et votre équilibre peut être en péril. C’est pourquoi l’acquisition de leads doit être une mission de fond. Mieux vaut enrichir sa base de contacts régulièrement et sereinement que chasser de nouveaux comptes dans l’urgence.

Au cours de nos 20 ans d’expérience en marketing BtoB, nous avons remarqué certaines constantes propres aux stratégies d’acquisition gagnantes. Quelles que soient les formes qu’elles aient pu prendre par le passé, au fil des évolutions numériques, elles reposent sur deux concepts simples : la personnalisation et la valeur ajoutée.

Voici 5 façons d’augmenter l’efficacité de vos actions de génération de leads.

Les livres blancs

Véritables aimants à leads, les livres blancs vous permettent de générer de nombreux retours. Le secret pour maximiser l’efficacité de la publication d’un livre blanc ? La création d’un formulaire de contact !

En effet, quel que soit l’endroit où figure votre ouvrage, il doit être accompagné d’un formulaire vous permettant de récupérer les coordonnées des lecteurs. Qu’il soit publié sur votre site internet, au sein de forums et réseaux ou que vous le diffusiez dans vos campagnes emailings, renvoyez les internautes vers votre formulaire.  Votre livre blanc sera alors un excellent moyen de convertir le trafic de votre site web et/ou de maximiser le taux de retour de vos campagnes d’emailing marketing.

Pour lire nos livres blancs, cliquez ici.

Les infographies

Petites soeurs du livre blanc, les infographies sont également d’excellents alliés de votre lead generation. Leurs atouts ? De part leur format plus léger et impactant visuellement, elles sont volontiers partagées sur la toile. A vous de créer le buz avec un sujet intéressant, traité sous un angle nouveau et mis en page avec brio ! Autre point fort des infographies : elles sont généralement plus rapides et faciles à créer par vos collaborateurs qu’un livre blanc plus long.

Astuce : n’hésitez pas à créer plusieurs infographies à partir du contenu de vos livres blancs.

lead generation

Voici l’une de nos infographies la plus appréciée par nos lecteurs

Tout comme pour vos livres blancs, redirigez vos prospects vers votre formulaire de contact. Si vous avez édité plusieurs infographies, pourquoi ne pas les proposer au téléchargement lors de l’une de vos campagnes emailing ? L’effet de série est attractif pour les internautes et vous obtiendrez de très bons taux de retour.

Des calls-to-action personnalisés

Si vous souhaitez muscler l’efficacité de vos actions digitales et dynamiser votre lead generation, il faut faire preuve d’originalité et de pertinence dans vos calls-to-action. Le « cliquez ici » ne doit pas être automatique. Au contraire, les « j’en profite », « je m’inscris », « je demande mon essai gratuit », auront toute les chances de sortir du lot et d’augmenter vos taux de clic. Chaque cliqueur de gagné offre la possibilité de travailler un nouveau lead.  À méditer !

Les webinaires

Les webinaires sont une excellente façon de sensibiliser un large public à votre marque, de présenter une nouvelle solution à vos clients ou de répondre aux questions de vos prospects chauds. La première étape pour réussir votre webinaire, c’est de choisir une plateforme fiable pour le réaliser. Si du côté technique tout se passe sans encombre, vous aurez déjà gagné. À vous ensuite de rendre votre présentation vivante et de l’étayer d’exemples pertinents. Ne négligez pas la phase de questions-réponses et n’hésitez pas à répondre à une question de vos prospect au cours de votre conférence, vous réveillerez ainsi l’intérêt de votre auditoire et rythmerez votre présentation.

A l’issue de votre webinaire, vous pourrez reprendre contact avec les participants, en leur communiquant par exemple les slides de votre exposé. Voila des leads sensibilisés que vos équipes commerciales pourront travailler efficacement.

Les newsletters

Si votre activité vous le permet et offre suffisamment de matière à traiter, vous pouvez rédiger régulièrement des newsletters à l’attention de vos prospects et clients. C’est un excellent moyen de les sensibiliser à votre marque et solutions. Proposez aux visiteurs de votre site de s’inscrire à votre newsletter, ils seront autant de contacts à rajouter à votre base de prospection.

Les concours et quiz

Les quiz et les concours permettent d’établir une interaction avec vos prospects et de créer un contact sur le mode ludique. Parce que nous ne sommes pas tous sensibles aux même choses, il est intéressant d’alterner les styles de vos messages : tantôt un livre blanc, puis une offre promotionnelle, tantôt un quiz, puis une invitation à un événement… Cela vous permettra de toucher une cible plus large et de renouveller l’intérêt de vos prospects.

Le Quiz vous permet aussi d’évaluer le degré de connaissance qu’ont vos prospects de votre secteur et solutions. L’essentiel pour réussir votre opération : rester fun, un minimum, en posant une question moins sérieuse, en choisissant un thème original ou en proposant des réponses étonnantes… Soyez créatifs !

 

Maintenant, à vous d’explorer ces 5 stratégies et de mesurer leurs effets sur votre lead generation. Si vous souhaitez en savoir plus sur l’une d’entre elles, n’hésitez pas à contacter notre équipe. Chez Espace Direct, nous vous accompagnons dans vos campagnes de prospection digitale mais aussi dans l’élaboration de vos contenus marketing !

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